Palestra proferida na Universidade de São Diego, Califórnia, E.U.A, Rio de Janeiro, Brasil, 11 de setembro de 1997.

1. INTRODUÇÃO

1.1. Apresentação dividida em:
1.1.1. Esta Introdução;
1.1.2. Tipos de Negociação;
a. Passiva;
b. Dominante; e
c. Equilibrada.
1.1.3. Técnicas para Negociações:
a. Como sair de situações delicadas; e
b. Como lidar com os truques sujos.
1.1.4. A Linguagem Corporal nas Negociações.
1.1.5. Conclusão: As Negociações da Alca e as Técnicas Utilizadas.
1.2. Desenvolver nesta Introdução as semelhanças entre negociações diplomáticas comerciais e aquelas da iniciativa privada.

2. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

2.1. Negociação Passiva

2.1.2. Ser bonzinho não resolve. Usada freqüentemente em benefício próprio por corretores e vendedores de automóveis.

2.1.3. Características:

a) os negociadores são amigos;
b) o objetivo é o acordo a qualquer preço;
c) transigir para cultivar o relacionamento;
d) tratar superficialmente dos problemas;
e) confiar em terceiros;
f) mudar freqüentemente de posições;
g) fazer propostas;
h) declinar os próprios objetivos;
i) fazer concessões unilaterais;
j) evitar um conflito de vontades; e
k) ceder a pressões.

2.2. Negociação Dominante

2.2.1 Ocorre quando se pretende impor a vontade e ditar os termos. Freqüentemente ineficaz ou ilegal. Aparece nos casos de abuso de poder econômico, nos contratos leoninos e, entre Estados soberanos, nas atitudes de poderes hegemônicos.

2.2.2. Características.

a) os negociadores são adversários;
b) o objetivo é a vitória absoluta;
c) exigir concessões como condições da continuidade da negociação;
d) tratar com dureza e insensibilidade os problemas e as pessoas;
e) desconfiar de terceiros;
f) não abandonar sua posição inicial;
g) fazer ameaças;
h) desinformar e confundir quanto aos próprios objetivos;
i) exigir concessões unilaterais;
j) forçar e procurar vencer um conflito de vontades;
k) aplicar pressões.
2.3. Negociação Equilibrada

2.3.1. Trata-se de exercício visando através do bom senso e do foco nos interesses recíprocos, a criação de opções para o ganho mútuo. Também chamada de opção win-win. Muito utilizada, na iniciativa privada, para joint-ventures. Com aumento da juridicidade internacional, deve evoluir para as negociações diplomáticas comerciais.

2.3.2. Características

a) os negociadores são solvedores de problemas;
b) o objetivo é um acordo que atente aos interesses recíprocos;
c) separar os problemas das pessoas;
d) tratar de forma cortês as pessoas e atacar os problemas em profundidade;
f) não levar o fator confiança em consideração;
g) explorar alternativas e interesses;
h) explorar os objetivos comuns;
i) criar opções para ganho mútuo;
j) negociar com base em padrões e valores e não na vontade; e
k) estar aberto à lógica e à razão.

3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3.1. Como Sair de Situações Delicadas.

3.1.1 a) Negociação com mais poderosos: tenha em mãos alternativa(s);
b) o poder da informação;
c) quais as alternativas do outro lado?
d) não ataque a posição oposta sem antes entender o que está por trás. Ataque as razões;
e) não defenda suas idéias. Esclareça pontos obscuros e procure comentários e sugestões;
f) não responda a ataques pessoais. Ataque o problema;
g) ouça e pergunte;
h) use o jogo de textos; e
i) a intimidade e a socialização.

3.2. Como Lidar com Truques Sujos.

3.2.1. Os truques sujos são ilegais, imorais e/ou desagradáveis.

3.2.2. a) informações falsas; meias verdades; mentiras deslavadas; truísmos.
b) desestabilização da outra parte;
c) semear a cizânia entre as partes do lado oposto;
d) falta de autoridade; autoridade ambígua;
e) intenções dúbias ou ocultas;
f) o mocinho e o bandido;
g) o estresse e a socialização desmedida;
h) ataques pessoais;
i) ameaças;
j) posições radicais;
k) exigências em escalada;
l) congelamento de situação adversa;
m) o jogo do tempo.

4. A LINGUAGEM CORPORAL NAS NEGOCIAÇÕES

4.1. A importância da aparência física.
4.2. Questões de espaço.

4.3. Durante a Negociação:

POSIÇÃO LEITURA

a) A postura na cadeira

Reto – assertivo
Inclinando para frente – submissão; ansiedade
Inclinando para trás – desconfiança
Desleixado na cadeira – submissão/passivo/desinteresse
Cruzar braços – agressão
Cruzar pernas – defesa

b) As mãos

Palmas para cima – honestidade/súplica
União dos dedos em oração – superioridade
Dedo indicador – agressão
Punho cerrado – agressão
Palmas para baixo – assertivo
Coçando – desleixo e falta de educação

c) Os olhos

Para o lado esquerdo – esforço de memória
Para o lado direito – mentira
Olhar fixado – agressão
Evitar o olhado – timidez/submissão
Olhar regular na testa – assertivo

4.4. Leitura Corporal Positiva
a) Único contato corporal é o aperto firme de mãos;
b) voz com variação de tons, mas sem gritos;
c) o sorriso, quando apropriado;
d) ligeira inclinação lateral como indicação de estar ouvindo;
e) sentar reto;
f) palmas para baixo sobre a mesa; e
g) contato visual não fixo.

5. CONCLUSÃO: AS NEGOCIAÇÕES DA ALCA E AS TÉCNICAS UTILIZADAS

5.1. Seguramente nenhuma área das relações internacionais tem tido o crescimento da diplomacia comercial. Somente entre 1990 e 1994, 33 acordos regionais de comércio foram notificados ao Gatt, sendo que o total é hoje de aproximadamente 150. A OMC foi criada envolta em 19 tratados dispondo a respeito de áreas tão díspares como têxteis, agricultura, serviços financeiros, transportes, subsídios, anti-dumping e resolução de disputas. O acordo do Nafta tem mais de 2.000 páginas, 200 das quais dedicadas à questão das regras de origem, sem se esquecer de setores como investimentos, proteção ambiental, imigração e padrões trabalhistas. A UE criou toda uma estrutura de derrogação da soberania nacional, em cuja última manifestação, o Tratado de Maastricht, foi acordada a criação de uma moeda européia, o euro, e de um banco central europeu. O próprio Mercosul, iniciativa ambiciosa da criação de um mercado comum entre Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, tem como objetivos ainda a serem alcançados a livre movimentação de pessoas, serviços e capitais: trabalho para mais de uma geração de diplomatas.

5.2. O tratamento de tal ampla variedade de temas não prescinde da formação tradicional do diplomata. Todavia, da mesma forma que as diversas sociedades civis passaram a acompanhar a atuação de seu serviço diplomático e aumentaram os controles sobre suas atividades, o diplomata não pode mais funcionar isoladamente da realidade social e econômica que o cerca. Para que sua atuação possa ter a eficácia necessária em termos de resultados positivos, é importante a coordenação dos anseios sociais e o trabalho conjunto com a sociedade civil. Da mesma forma, é importante que o diplomata esteja capacitado para relacionar-se com a sociedade civil e complemente sua formação tradicional com disciplinas como o Direito, Economia, Agricultura, Finanças, Engenharia etc.

5.3. Alternativamente, haveria a hipótese de se ter como representante para negociações comerciais internacionais um técnico sem formação diplomática, nos moldes do escritório do representante comercial dos EUA, que freqüentemente acumula insucessos devido às fricções causadas pela falta de habilidade diplomática. A outra hipótese, igualmente desaconselhável, é a de se ter o diplomata sem a devida capacitação, o que também acumula insucessos graves.

5.4. Desta forma, para o futuro da diplomacia comercial apresentam-se dois desafios perfeitamente superáveis: o relacionamento mais próximo com a sociedade civil e a maior capacitação técnica do diplomata.

NOTAS:
(1). Notas para a Teleconferência promovida pela San Diego University, em 11 de setembro de 1997.